Cómo citar: Estalella, J. (2010). El abogado eficaz. Madrid: Editorial La Ley, pp. 72-74.
Quinta creencia
Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable
En el curso de habilidades que imparto para abogados siempre les formulo la siguiente pregunta: ¿Qué es ganar un caso? La mayoría de ellos me responden: «Pues obtener una sentencia favorable, ¡claro!». ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación? Si ha respondido afirmativamente es que está condicionado por otra de las creencias negativas que dinamita su efectividad en los juicios.
Deténgase unos instantes a pensar: ¿Cuántas veces ha obtenido una sentencia favorable y luego no ha podido ejecutarla, quedando en papel mojado? Y ¿en cuántas ocasiones sus clientes no se han sentido suficientemente satisfechos con su intervención en el juicio, a pesar del fallo a su favor? «El otro abogado parecía más seguro»; «interrogó con más dureza a los testigos»; «habló más que usted en el informe». ¿Le suenan estos comentarios en boca de sus clientes? En estos casos se quedan con la sensación de que han malgastado su dinero con usted, o bien de que la sentencia no es producto de sus habilidades como abogado, sino de un conjunto de circunstancias ajenas a su preparación. Esa sensación se traduce a menudo en una ruptura de la fuerza más poderosa que une a un abogado con su cliente: la confianza. ¿Podemos entonces seguir manteniendo que hemos ganado el caso? La merma de confianza quizás les lleve a no contratarnos en otros pleitos. Visto así, hemos perdido el caso y todos los asuntos potenciales que pudieran derivarse de estos clientes.
En cambio, ¿cuántos clientes han dejado de contratarle por obtener una sentencia desfavorable? Seguramente su lista no es muy larga. Algunos lo habrán hecho porque consideraron que no les había informado puntualmente de la marcha del caso, porque se mostraron molestos por el retraso de un trámite concreto o pensaron que les cobró unos honorarios excesivos, pero pocos por una sentencia contraria a sus intereses. Los motivos que les empujaron a prescindir de sus servicios obedecen más a una pérdida de confianza en los medios que al resultado en sí mismo. No es casual que la mayoría de los ciudadanos españoles valore como criterio principal para escoger a un abogado el grado de confianza que le inspira, fundada en la opinión o recomendación de otros clientes, y que puntúen con un notable el grado de satisfacción por el resultado obtenido.
Llegados aquí puede que usted se esté preguntando: «Pero entonces, ¿en qué consiste ganar un caso?». Pues en establecer en cada momento el objetivo más beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias. En otras palabras, concretar y definir exactamente nuestro objetivo. En numerosos procesos interesará no llegar nunca al juicio, es decir, no tener sentencia. Es la estrategia de un conocido catedrático de Derecho penal y abogado que me comentó en una ocasión que su objetivo era conseguir que sobreseyeran o archivaran todas las denuncias y querellas en fase de instrucción. Para él eso era «ganar» el caso. En otros asuntos, ganar pasará por llegar a un acuerdo entre las partes.
La analogía «éxito del caso igual a sentencia favorable» es una creencia que nos resta efectividad. Formulada así supone un objetivo demasiado amplio. Evidentemente, todos los abogados quieren ganar sus casos. La cuestión radica en averiguar qué es «ganar» en ese caso concreto. En cada uno de los asuntos que se nos presente hemos de determinar el objetivo específico a lograr, revisándolo continuamente para ajustarlo a la realidad de los hechos que vayan apareciendo y a las expectativas del cliente (el resultado que éste espera).
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