Cómo citar: Estalella, J. (2010). El abogado eficaz. Madrid: Editorial La Ley, pp. 74-79.

Sexta creencia

La eficacia en un juicio no depende del tiempo dedicado a su preparación

En una ocasión un exjuez y abogado me llamó para comentarme que una persona que había asistido a uno de mis cursos le había recomendado que se pusiera en contacto conmigo. Me dijo que estaba interesado en realizar cuanto antes un entrenamiento personal sobre comunicación en el juicio (Successful Lawyer Coaching). Quedamos en vernos a la semana siguiente para realizar una primera sesión de dos horas. La verdad es que al principio su llamada me sorprendió porque vivía a más de 200 kilómetros de mi despacho y estaba decidido a venir las veces que hiciera falta para conseguir su objetivo de mejorar sus competencias en el juicio.

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En cuanto entró por la puerta del despacho me dijo que tenía problemas en el momento de exponer el informe final o de tomar la palabra y hablar ante un auditorio de pocas personas. Esto le preocupaba de verdad porque era asesor jurídico del gobierno y continuamente asistía a reuniones donde debía defender con convicción sus argumentos. Antes de terminar la primera sesión de entrenamiento descubrí que lo que él llamaba «problema» era un comportamiento que, a fuerza de repetirlo durante mucho tiempo, se había transformado en una creencia que le condicionaba. Le dije que considerara ese «problema» como un resultado no deseado y que, del mismo modo que lo había producido, sería capaz de producir otro más efectivo. Como sucedía con el «fracaso» en la cuarta creencia, si consideramos un «problema» como un «resultado no deseado», abriremos nuevas perspectivas mentales para encontrar soluciones en lugar de permanecer estancados en la conducta que nos perjudica.

¿Y cuál era ese problema que tanto le aquejaba? ¡Pues que preparaba en exceso sus intervenciones! Era demasiado concienzudo en preparar los informes finales. Pasaba fines de semana redactando todo lo que diría en el juicio, ocupando hojas y hojas por ambas caras. Lo escribía todo, una palabra detrás de la otra: los hechos detallados, los argumentos bien desmenuzados, los artículos, las sentencias, las citas. Durante mucho tiempo se había persuadido enviando mensajes a su cerebro del tipo: «Esta es la única manera de hacer las cosas y no hay otra». El cerebro cumplió las órdenes concienzudamente formando la creencia negativa.

Mientras le explicaba que lo que él llamaba «problema» era una creencia falsa que había estado condicionando toda su vida, observé que iba anotando todo lo que yo le decía. Entonces se me ocurrió que la única forma de ayudarle era haciéndole pasar por una experiencia nueva que modificara su creencia limitadora. Le dije que terminara de apuntar, se levantara, rompiera todas las hojas de apuntes en pedazos y luego los tirara a la papelera. En un primer momento se mostró escéptico, pero accedió a hacer lo que le pedía. Rompió a desgana las hojas y las tiró al cubo que le había indicado. Me senté y le solicité que me explicara todo el contenido de los apuntes. El primer sorprendido del resultado fue él mismo. Detalló con exactitud los puntos principales de mi explicación, mencionando ejemplos, fechas, nombres y además lo hizo de una forma ordenada.

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Bastó que realizara esta experiencia una sola vez para destruir la creencia que había limitado su efectividad durante tantos años. En todo ese tiempo había estado conduciendo un impresionante Porsche por una autopista en primera velocidad. Su cerebro había estado funcionando muy por debajo de su capacidad.

Gracias a aquella experiencia su cerebro trazó un nuevo camino neuronal que se reflejó en una renovada actitud de comunicación. En la actualidad sólo necesita un conjunto de «ideas clave» y un poco de tiempo para preparar un informe final. Su persuasión es más efectiva, ya que ahora no lo lee y es capaz de mirar al juez mientras lo completa con las pruebas que se han practicado en el juicio.

A continuación le demostraré que la exhaustiva preparación de un caso o de un juicio no conlleva unos resultados proporcionales al tiempo dedicado a prepararlo. Tómese unos minutos y utilice la tabla de la página siguiente para escribir en la columna de la izquierda los juicios a los que recuerde haber dedicado un mayor tiempo y esfuerzo de preparación (busque un mínimo de tres y un máximo de cinco). Es suficiente con que anote en cada celda una referencia que le evoque el juicio (por ejemplo «Fulanito contra Menganito») ¿Los tiene? Ahora anote en la columna de la derecha un número igual de juicios a los que dedicó muy poco tiempo de preparación. Incluya aquellos en los que momentos antes de su celebración se sentía «nervioso» porque creía que no los había preparado suficientemente. Una vez tenga las dos listas, repáselas y responda a las dos preguntas siguientes apuntando los resultados en la tabla: 1.a) ¿Qué resultados obtuvo en cada juicio? Marque la F si consiguió una sentencia favorable o la D si fue desfavorable; 2.a) ¿Cómo expuso el informe final? Valore su exposición marcando un 1 si piensa que estuvo Bien, un 2 si fue Aceptable o un 3 si considera que estuvo Mal. Observando las puntuaciones puede que le ocurra como a la mayoría de los abogados que asisten a mis cursos y se sorprenda al comprobar que en los juicios menos preparados resultó más efectivo en la exposición del informe final (en la columna de la derecha habrá señalado más 1 y 2 que en la de la izquierda) y los resultados, medidos en sentencias favorables o desfavorables, permanecen bastante igualados o se inclinan ligeramente a favor de los poco preparados.

Lo que intento transmitirle no es que deje de preparar los juicios, sino simplemente que no siempre se cumple la proporción de más tiempo invertido igual a mayor eficacia. Mucho del tiempo que empleamos en preparar un juicio es un excedente que se desaprovecha y que podríamos dedicar a otros asuntos.

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Aristóteles dijo que «el conocimiento es acto en potencia». Podemos conocer profundamente algún tema y sin embargo no ser capaces de utilizar este conocimiento. Todos hemos asistido a algún curso o conferencia donde se nos anunció a un afamado ponente y descubrimos su incapacidad para transmitir las ideas esenciales de su discurso. O en un juicio, son muchos los abogados que poseen una preparación técnica excelente, pero que en el momento de interrogar o exponer su informe se pierden entre la maraña de las ideas secundarias y transmiten una información confusa e imprecisa.

En cambio, sigue siendo extendida la creencia contraria de que debe prepararse todo el juicio exhaustivamente y redactar cada una de las palabras que se expondrán. La secuela de esta creencia es aquella sensación de inseguridad que nos invade tras la celebración de un juicio cuando pensamos: «me he dejado algo» o «no he dicho todo lo que tenía que decir». Desde luego que no hemos dicho todo lo que teníamos que decir. ¡Sólo faltaría! ¿Se imagina usted diciendo en el informe final todo lo que sabe o ha estudiado en relación al caso? Sería interminable y añadiría tal cantidad de datos que acabarían por enterrar los argumentos principales. El bosque no dejaría ver los árboles. Pero usted puede pensar: «Eso ya lo sé. A lo que yo me refería es a no dejarme nada importante». De acuerdo. Piense en el último juicio en que crea que se dejó algo importante. ¿Cómo le fue? ¿Cree usted que ese olvido inclinó significativamente el resultado del pleito? Seguramente no.

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En cualquier juicio es inevitable que nos dejemos algo por decir, pero estos olvidos suelen tener una trascendencia nula o mínima en el resultado. Sin embargo, si después de cada juicio usted alimenta el pensamiento de que se ha dejado algo, que podría haber dicho más cosas, está fortaleciendo una creencia que le limitará en futuros pleitos. Llegará a creer que hablar mucho es sinónimo de eficacia, cuando el efecto es el contrario. Crecerá su inseguridad respecto a su capacidad de memorizar y de exponer en la sala, así que el próximo juicio lo preparará gastando un tiempo precioso, redactándolo todo por escrito. Llegado el momento, la atracción de leer el informe será irresistible, además de que no incluirá las conclusiones de las pruebas practicadas durante el mismo, con la pérdida de persuasión que todo esto supone para su defensa.

Por regla general, no es necesario invertir más de una hora en preparar un juicio. Dedicar mucho tiempo a su preparación se traduce a menudo en un exceso de información que actúa en contra nuestra en el momento de la exposición en la sala. Demasiada información confundirá al juez y lo predispondrá a no escucharnos. Lo importante es saber desgranar las ideas esenciales de toda la maraña de datos acumulada y explicárselas al juez de una forma convincente.

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