Cómo citar: Estalella, J. (2010). El abogado eficaz. Madrid: Editorial La Ley, pp. 228-231.
Sintonía interna. Miradas y gestos
Antes hemos dicho que para lograr una comunicación persuasiva el lenguaje verbal, la voz y los gestos que expresemos deben estar sincronizados, ser coherentes. Esto es lo que yo llamo la sintonía interna. Hemos dicho también que el espacio que tenemos en el estrado se nos reduce considerablemente, quedando los gestos que podemos utilizar bastante limitados. En realidad la capacidad de movimiento se reduce al rostro y a las manos. Los ojos y la boca, y más exactamente la mirada y la sonrisa, son dos poderosos emisores de señales no verbales de nuestra fisiología que tenemos que dominar en la sala de vistas.
La mirada de una persona nos dice mucho de ella e incluso puede llegar a desvelar si miente. Cuando alguien nos habla, le prestamos mayor atención si nos mira. Mirar a alguien sirve para captar su atención. Así lo exponen la gran parte de libros de oratoria. Sin embargo, ¿es esto cierto para los juicios? No del todo. La primera pregunta que tenemos que responder es: «¿A quién debemos mirar en un juicio?». La mayoría de abogados a los que formulo esta pregunta responde sin dudarlo: «¡Al juez!». ¿Es usted de la misma opinión? Si ha respondido que sí, déjeme que le plantee la siguiente situación.
Imagine por un momento que yo, sin conocerle de nada, entro en una habitación donde usted se encuentra junto a otras 5 personas y empiezo a mirarle sólo a usted. ¿Cómo se sentirá? Seguramente no tardará mucho en ponerse nervioso, sentirse agredido o intimidado, que es exactamente lo mismo que le ocurre a un juez cuando le dirigimos la mirada durante unos segundos. Por eso usted notará que siempre la evita desviando la suya hacia la mesa o hacia cualquier otro sitio.
1. La técnica de «pisar miradas»
Entonces, ¿me está diciendo que no debo mirar al juez? No, lo que intento transmitirle es que debe dirigirle la mirada, pero de forma intermitente, distribuyéndola entre las demás personas que se encuentren en la sala, utilizando la técnica de pisar miradas.
Esta técnica consiste en fijar nuestros ojos durante unos segundos en distintas personas que se encuentren en el juicio. En la exposición del informe final, por ejemplo, miraremos a una, luego a otra, después a otra, volveremos a mirar a la primera y así sucesivamente, sin seguir un orden concreto, excepto en los momentos que nos interese señalar la importancia de una conclusión o un dato en que volveremos a mirar al juez. Pero también nos interesará fijar nuestros ojos en otras personas que asisten al juicio, como son el secretario judicial y nuestro cliente.
Al secretario judicial, u oficial habilitado, le tenemos que prestar atención con la mirada porque es quien todavía, en jurisdicciones como la penal y la laboral, anota en el acta. Es decir, de alguna manera podemos afirmar que es la «memoria suplente» del juez, a la que acudirá si necesita verificar o ratificar algún dato. En aquel momento en que queramos resaltar una prueba, una sentencia o cualquier otro dato de importancia, «pisaremos» la mirada del secretario y del juez.
Durante el juicio, y siempre en el informe final, dirija la mirada a su cliente. Este gesto le dará seguridad y le tranquilizará, fortaleciendo la relación de confianza que le une con usted. Piense que en la sala de vistas usted es la única persona en la que confía. Una mirada de vez en cuando puede ayudarle, por ejemplo, a que responda con más tranquilidad a las preguntas del abogado contrario.
2. El rostro, las manos y los brazos
Un movimiento de cejas al tiempo que mira a alguien subrayará y amplificará el efecto de la mirada. Si ofrece un dato de especial trascendencia y quiere subrayar la seriedad del mismo o su desconfianza, mueva las cejas hacia abajo arrugando el entrecejo. Si en cambio quiere destacar su sorpresa, enarque sus cejas tirándolas hacia arriba.
Haga lo mismo con su boca, mostrando una pequeña sonrisa cuando lo crea oportuno. Una sonrisa puede ser muy útil para descargar la tensión del momento o para acompañar algún comentario que le haga al juez. Tenga en cuenta que siempre empatizamos más con la gente que sonríe que con aquella otra que tiene un semblante serio. Si usted entra en un local lleno de gente y alguien le pisa, su reacción será bien distinta si esa persona le dice: «lo siento» con una sonrisa en la cara, que si no le mira y pasa de largo. En el primer caso usted le «perdonará»; en el segundo se quedará con una sensación de rabia contenida hacia esa persona.
En cuanto a las manos y los brazos, debemos moverlos poco ya que un movimiento continuo o excesivo distrae la atención del mensaje verbal. ¿Se imagina a un presentador de noticias haciendo aspavientos con los brazos? El espectador estaría más pendiente de los movimientos que de lo realmente importante, que es la noticia. En estos casos, el mensaje verbal y la voz son los dos tipos de comunicación que utiliza el presentador para transmitir la noticia con convicción, reduciendo el lenguaje no verbal a algunos gestos de la cara muy moderados.
En el juicio, las manos y brazos sirven sólo para apoyar y enfatizar ocasionalmente el mensaje verbal. Así, si en el informe final queremos negar el valor de una prueba presentada por el abogado contrario, levantaremos ligeramente los antebrazos de la mesa, y con las palmas de las manos hacia abajo, las moveremos como si dijéramos «no» al mismo tiempo que expresamos verbalmente nuestra disconformidad. En cambio, si lo que queremos es apoyar la veracidad de unos hechos, las palmas de las manos se girarán un poco hacia arriba moviéndolas a la vez que decimos que «nuestro cliente es imposible que cometiera los hechos que se le imputan».
Tanto las miradas como las sonrisas y los gestos de las manos tienen como único objetivo apoyar, subrayar el mensaje verbal, nunca sustituirlo. Sincronizando el lenguaje verbal y el no verbal conseguiremos dar coherencia a nuestra comunicación, lo cual repercute en una mayor persuasión.
Pero el dominio del lenguaje no verbal tiene para mí otra repercusión de gran trascendencia por los beneficios que se derivan de ella: aumentar la seguridad en nosotros mismos. Aplicando la técnica de pisar miradas y controlando nuestros gestos lograremos sentirnos más seguros en el juicio. Recordemos que, como dijimos en la herramienta de la memoria, el control del espacio que nos rodea se consigue con la observación. Si nuestros ojos recorren la sala parándose unos instantes en varias personas, dominamos un espacio mayor que si fijamos la atención en un solo punto. El simple hecho de adoptar esta nueva fisiología o conducta física (pisar miradas) estimula el cambio de nuestras representaciones internas, consiguiendo un estado mental más óptimo para la comunicación. Algo parecido ocurre con los gestos. El vernos a nosotros mismos moviendo las manos en sincronía con aquello que decimos, aunque no seamos plenamente conscientes de ello, es un estímulo visual que enviamos al cerebro y que transmite seguridad y dominio; sentimos que toda nuestra mente y todo nuestro cuerpo trabajan para un objetivo común. Este es el verdadero poder del lenguaje no verbal, del baile de la comunicación.
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