Cómo citar: Estalella, J. (2010). El abogado eficaz. Madrid: Editorial La Ley, pp. 59-64.

Segunda creencia: De entrada, no hay ningún caso perdido

Una objeción que me hacen a menudo cuando explico las creencias en los cursos es que existen casos que no pueden ganar­se. Las circunstancias en que ocurrieron los hechos o las pruebas de que disponemos, por mucho que nos metalicemos que somos dueños de nuestras acciones y asumamos la responsabilidad resultada, me dicen, hacen imposible que los ganemos y nuestro cliente será con toda probabilidad condenado. Cuando han terminado de decirme esto les pregunto: «Entonces, ¿crees realmente que hay casos perdidos?». «Pues claro», responden. «¿Y qué haces? en estos casos?», les insisto. «Aconsejamos al cliente evitar el juicio y negociar con el objetivo de conseguir un resultado menos gravoso que el que podría obtenerse en una hipotética sentencia» Ante esta afirmación mi respuesta es siempre la misma: «De entrada puede darse ningún caso por perdido».

Casos que al principio etiquetamos como perdidos adoptan un nuevo carácter en el transcurso del juicio o en las fases anteriores, por ejemplo, en la audiencia previa de los procedimientos civiles o en la fase de instrucción de los procedimientos penales. Durante el juicio, puede que el abogado contrario cometa errores de tal calibre o tenga una actuación tan desafortunada que nos abra posibilidades que antes no habíamos contemplado. Asimismo, puede que el juez conceda importancia a un hecho o a una prueba que nosotros había­mos infravalorado y dicte una resolución cercana a nuestros intere­ses o mejor que la que habríamos obtenido con un acuerdo. A poco que usted haya actuado en los Tribunales recordará algún caso que al principio daba por perdido y que en el transcurso del juicio facto­res como la actuación del abogado contrario, la declaración de las partes, un testigo, un perito o la predisposición del juez hayan des­embocado en un resultado mejor del esperado.

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En la audiencia previa de un procedimiento civil, la prueba soli­citada y admitida por el juez es susceptible de convertirse en un ele­mento que incline a nuestro favor una futura negociación en una reclamación que previamente dábamos por perdida. Esto es precisamente lo que a mí me sucedió en un caso donde nuestro cliente, distribuidor de productos y servidos de telefonía, redamaba una canti­dad considerable de dinero en concepto de comisiones a una conocida empresa francesa proveedora de telefonía móvil. El importe reclamado en la demanda que presentamos en los juzgados de Madrid nos parecía del todo inviable, pero la prueba que solicitamos en la audiencia previa, y que fue admitida por el juez, resultaba tan difícil de conseguir por la parte contraria que ésta prefirió negociar. Entre otras pruebas solicitamos las grabaciones de voz que acreditaran las altas de los contratos con los clientes de los últimos cinco años. De existir estas grabaciones (cuestión de la que dudábamos seriamente), buscarlas y clasificarlas suponía para la demanda dedicar el trabajo de tres de sus empleados durante tres semanas a tiempo completo, un coste salarial demasiado elevado al que se añadía la inseguridad de poder presentar la prueba antes del juicio, todo lo cual incitaba a intentar una negociación. Si al principio me hubiera dejado llevar por la creencia de que el caso estaba perdido y hubiera aconsejado al cliente negociar, los resultados no hubieran sido tan beneficiosos para mí como lo fueron después de celebrar la audiencia previa, donde puede negociar con ventaja gracias a los inconvenientes que suponía aportar aquella prueba.

La decisión de eludir el juicio y negociar la tomamos, en un número muy elevado de ocasiones, basándonos en la creencia erró­nea de que el juicio está perdido. Condicionados en origen por esta creencia, negociamos acuerdos con el abogado contrario antes de la fase de prueba, el juicio e incluso antes de presentar o contestar la demanda o querella, obteniendo acuerdos menos favorables que aquéllos que hubiéramos logrado después de presentar estos escri­tos, celebrar la audiencia o el juicio. Los acuerdos así cerrados dejan a menudo en los clientes una cierta sensación de insatisfacción, puesto que éstos se preguntan si con el juicio no se hubieran con­seguido más beneficios. Esto acontece con los acuerdos que consi­deramos «buenos», por lo que no cabe ni pensar cuál será la opi­nión del cliente si percibe que el acuerdo es «malo» para sus intereses. Este fenómeno de «expectativas frustradas» ante los acuerdos en general, y en aquellos que el cliente percibe como perjudiciales en particular, trae como consecuencia que éste no valorado en su justa medida nuestro trabajo, al contrario que con un juicio donde podemos miliar el acto tic ese ¡meto como medio para fidelizarlo (este aspecto de los juicos como elemento de fidelización de  los clientes lo iremos desarrollando en los capítulos correspondientes a la primera y segunda parte del libro) y donde se nos abren vas posibilidades, entre las que no podemos excluir la de ganarlo.

Es cierto que en ocasiones las pruebas y los hechos de un parecen apuntar que la opción más prudente es evitar el juicio e iniciar en su lugar negociaciones con el abogado contrario con el fin de llegar a un acuerdo. Pero antes de tomar una decisión, valore de nuevo los puntos fuertes y débiles del caso y pregúntese si su decisión no estará lastrada por la creencia de que el caso está perdido de entrada. ¿Por qué no presenta antes la demanda o la querella, la con­testa o celebra el juicio? Es decir, ¿por qué no se comporta delante del contrario como si su objetivo principal fuera celebrar el juicio y luego ya negociará? No dé ningún caso por perdido de entrada. Quizás merece la pena no rendirse hasta el final y contemplar la negociación como último recurso, incluso en aquellos casos en los que existe una sentencia desestimatoria.

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Le pondré un ejemplo de que es posible negociar aun tenien­do una sentencia desfavorable citándole un caso que nos llegó al despacho. Nosotros representábamos al demandante, el cual había firmado un contrato de préstamo con el demandado (un personaje de relevancia pública) por una cantidad muy importante que no devolvió en el plazo pactado en el contrato. Era un caso claro, donde todas las pruebas apoyaban nuestra versión, pero el abogado contrario se negó a negociar y prefirió contestar la demanda. Fue todavía más lejos y se arriesgó a celebrar el juicio antes de llegar algún acuerdo con nosotros, aunque la apuesta no le salió bien y juez nos dio la razón en la sentencia. Aparentemente con esta resolución nos situábamos en una posición de fuerza frente al demandado, ya que si no pagaba la deuda podíamos ejecutar provisionalmente la sentencia para cobrarnos con los bienes embargados. Por esta razón, cuando su abogado nos llamó con la intención de negociar le advertimos que no aceptaríamos otro acuerdo que no fuera el pago total de la deuda. Esta era la teoría, pero empezamos a buscar bie­nes del condenado y ¡sorpresa!, averiguamos que no tenía ninguna a su nombre. En la práctica, a pesar de tener una sentencia que nos daba la razón, nos vimos obligados a iniciar una negociación que permitiera a nuestro cliente recuperar al menos parte de la deuda.

Finalmente, si tras ponderar los hechos y pruebas del caso decidimos arriesgarnos y afrontar el juicio, o nos vemos obligados a celebrar uno al que otorgamos escasas posibilidades de éxito porque el abogado contrario no quiere negociar, la negociación no satisface nuestros intereses o por imposición del cliente, no podemos acudir con el pensamiento en nuestra mente de que está perdido. Celebrar el juicio con estos pensamientos sería algo parecido al ánimo con el que aquel corredor de fondo que mencionamos antes afrontaría la carrera en la línea de meta. Al creer que todo está perdido la moti­vación para reunir sus mejores recursos físicos y mentales caería en picado, reforzando las creencias limitativas y aumentando la sensa­ción de inseguridad.

A pesar de que nuestra percepción del caso sea negativa, ya vimos cómo a lo largo del juicio puede suceder algún acontecimien­to que incline la balanza a nuestro favor, como que el abogado con­trario cometa un error de bulto, la declaración de un testigo nos favorezca o simplemente que el juez estime más acertados nuestros argumentos. La idea es que la incertidumbre también puede jugar de nuestro lado, pero únicamente lo hará si adoptamos conscientemen­te una actitud que permita reducir su margen y aumentar las proba­bilidades de éxito. Para ello basta con eliminar de nuestra mente el pensamiento y ahora en serio, en relación al tema de tu libro de que el juicio está perdido y sustituirlo por otro fun­dado en la creencia de que los hechos que defendemos son ciertos. Un abogado que conozco resumía perfectamente esta idea en el siguiente correo electrónico que me envió con motivo de una conferencia que ofrecí en el Colegio de Abogados de Barcelona en la que presenté la primera edición del Abogado eficaz:

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